Fiche – Commande – Le traitement des objections

Le traitement des objections

Résumé

Lorsqu’ils prospectent de nouveaux mandats de vente, les négociateurs non expérimentés sont souvent désarmés face aux objections que leur opposent les propriétaires vendeurs pour ne pas confier leur bien.
Ce parcours de formation présente une méthode d’argumentation type que le négociateur pourra s’approprier.
Dix objections seront ensuite étudiées en détail avec les solutions argumentaires.

Objectifs

Maîtriser les différentes étapes de traitement d’une objection.
Savoir construire un argumentaire pertinent pour traiter les objections des prospects.

Durée
14h00

Pré-requis :
Professionnel : Aucun
Général : Être doté d’un bon esprit d’analyse. Savoir développer une réflexion et construire un raisonnement.

Méthode pédagogique :
Parcours en ligne disponible 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.

Programme

Introduction et objectifs Séquence 1
Séquence 1
Qu’est-ce qu’une objection (vidéo)
Les familles d’objections
Outils pour bien communiquer oralement
Les étapes de traitement d’une objection
Quiz
Exercice pratique
Corrigé de l’exercice + Bilan en visio ou téléphonique
S1 (questions/réponses) et objectifs S2
Séquence 2
Structure pédagogique pour chaque objection :
Présentation de l’objection à étudier
Fiche pratique : Comment traiter l’objection
Exercice
Correction de l’exercice à la fin de chaque objection
(Visio)
Les objections étudiées :
1 : Amener acheteur sérieux avant de faire un mandat
2 : Économiser les frais d’agence
3 : Les acquéreurs ont un budget à ne pas dépasser
4 : Honoraires trop élevés
5 : Plus cher que les concurrents
6 : J’ai déjà 3 agences, il n’en faut pas plus
7 : Je connais quelqu’un qui va s’en occuper
8 : Je préfère essayer seul pour commencer
9 : Je me suis déjà fait avoir par une agence
10 : Tout ce qu’une agence fait, je sais le faire
11 : Objection au choix du stagiaire traitée en direct

Bilan en visio ou téléphonique S2 (questions/réponses)

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En savoir plus…

    Demande de renseignements

    Civilité MmeM.

    Je suis :
    Agent immobilierAgent commercialEn portage salarialSalarié(e)

    Je suis agent ou négociateur en immobilier depuis :
    < 1 ans< 1 et 3 ans >< 3 et 5 ans >< 5 et 10 ans >> 10 ans

    Mon département d'activité est :

    Je suis intéressé(e) par :
    La formationLes formules d'abonnementLe coachingLe recrutementL'audit Management de la qualité

    Nombre de personnes à former
    12 à 1010 à 2021 à 50> 50

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