De la recherche du candidat acquéreur jusqu’à la signature, la réussite d’une vente passe par le respect des étapes qui le conduiront à s’engager.

• Savoir effectuer un ciblage d’acquéreurs pertinent et mettre en place une stratégie de communication efficace.
• Être capable de qualifier les besoins des candidats acquéreurs et vérifier leur capacité de financement.
• Savoir scénariser les visites en tenant compte du profil des clients.
• Connaître et savoir appliquer la réglementation en matière de lutte contre le blanchiment des capitaux et contre le terrorisme.
• Savoir gérer les visites côté vendeur et côté acquéreur puis amener ce dernier à un engagement ferme en utilisant la méthode de validation.
• Connaître les règles juridiques qui encadrent l’offre d’achat et maîtriser son mécanisme.

Pré-requis :
Professionnel : Aucun
Général : Être doté d’un bon esprit d’analyse. Savoir développer une réflexion et construire un raisonnement. Maîtriser internet.

Méthode pédagogique
Parcours en ligne disponible 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 + Visioconférences

• Fiches pédagogiques, présentations vidéos, forum dédié, documents
  d’appui, exercices pratiques, vidéoconférences.

Satisfaction des participants

• Options sociales permettant de «liker» sur chaque fiche pédagogique.
• Questionnaire de satisfaction en fin de formation

Acquisition des compétences

• Évaluation en entrée et en sortie
• Exercices d’évaluation tout au long de la formation.
• Remise d’un livret de formation

Introduction et objectifs Séquence 1 (visio)

Psychologie de l’acheteur immobilier

• Cibler les bons acquéreurs
• Adapter la communication selon le profil des acquéreurs ciblés
• AIDA
• La théorie des besoins
• Les styles sociaux
• Notions de PNL
• Les motivations d’achat

Accueil de acquéreur

• Accueil en agence
• Accueil téléphonique
• Contact par internet
• Obtenir un rendez-vous chez l’acheteur
• Comprendre l’acquéreur selon son habitat

La découverte client

• Utiliser les bons outils
• Savoir écouter pour qualifier
• Les informations à connaître
• Identifier les besoins du client
• Client en situation de handicap
• Méthode ISA
• Réaliser un rapprochement et présenter les biens

Bilan séquence 1 (questions/réponses) – Présentation  séquences 2 (visio)

Visite du bien

• Rôle de la visite
• Préparation de la visite
• Visite du bien côté vendeur
• la scénarisation de la visite
• Visite du bien côté acquéreur
• Gérer la visite
• Validation des critères par la méthode entonnoir
• Conclure la vente
• La tournée de visites
• Reconnaissance de visite – Bon de visite
• Visite et informations de l’acquéreur
• Lutte contre le blanchiment des capitaux et le terrorisme

Bilan séquence 2 (questions/réponses) – Présentation  séquences 3 (visio)

L’offre d’achat

• Caractéristiques de l’offre
• Formalisme de l’offre
• Acceptation – Refus – Contre-proposition
• Offre d’achat avec mandat de négociation
• Méthode pour présenter l’offre d’achat au vendeur

Bilan (questions/réponses) (visio)