Tout ce qu’il faut connaître des techniques commerciales pour optimiser son activité de transaction immobilière.

• Savoir planifier son activité, se fixer et atteindre ses objectifs financiers.

• Être capable de réaliser une étude de marché sur son secteur pour optimiser la prospection.

• Maîtriser les différentes méthodes de prospection et savoir les utiliser selon les objectifs recherchés.

• Être capable de créer des supports de communication adaptés à la cible de prospects.

• Savoir lever les objections des propriétaires vendeurs lors de la prospection de mandats.

• Être capable d’argumenter pour obtenir des mandats au prix juste et en exclusivité.

• Savoir effectuer un ciblage d’acquéreurs pertinent et mettre en place une stratégie de communication efficace.

• Être capable de qualifier les besoins des candidats acquéreurs et vérifier leur capacité de financement.

• Savoir scénariser les visites en tenant compte du profil des clients.

• Connaître et savoir appliquer la réglementation en matière de lutte contre le blanchiment des capitaux et contre le terrorisme.

• Savoir gérer les visites côté vendeur et côté acquéreur

• Savoir rédiger tous les types de mandats et comprendre ce qu’est une clause expresse et une clause abusive.

• Savoir procéder aux vérifications pour assurer la validité de la transaction et recueillir les justificatifs adéquats

Pré-requis :
Professionnel : Aucun
Général : Être doté d’un bon esprit d’analyse. Savoir développer une réflexion et construire un raisonnement. Maîtriser internet.

Méthode pédagogique
Parcours en ligne disponible 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 + Visioconférences

• Fiches pédagogiques, présentations vidéos, forum dédié, documents
  d’appui, exercices pratiques, vidéoconférences.

Satisfaction des participants

• Options sociales permettant de «liker» sur chaque fiche pédagogique.
• Questionnaire de satisfaction en fin de formation

Acquisition des compétences

• Évaluation en entrée et en sortie
• Exercices d’évaluation tout au long de la formation.
• Remise d’un livret de formation

Introduction et objectifs Séquence 1 (visio 1 heure)

S1 + bilan S1 (visio 2h00) – lancement séquence2

Objectifs

• Mettre en place un objectif de chiffre d’affaires annuel
• Planifier l’activité pour tendre vers l’objectif
• Analyser l’activité et corriger les écarts

Étude de marché

• Définir un secteur de prospection réaliste
• Étude du  marché local
• Comment bien connaître son secteur de prospection
• Les outils pour réaliser une étude de marché efficace
• Se fixer des objectifs et les atteindre

S2 (3h00) + visioconférence (2h00) – bilan S2 – lancement Séquence 3

La prospection téléphonique

• Analyse des annonces
• Comprendre la démarche
• La présentation
• L’exploration et la démonstration
• Obtenir le rendez-vous
  Résumé
  Jeu de rôle

La prospection par boîtage et publipostage

• Créer des supports de prospection performants
• Le boîtage
• Le publipostage
• Analyser la rentabilité d’une opération de boîtage
• Boîtage et publipostage : méthodologie
• Tableau d’opération marketing

La prospection terrain

• L’îlotage
• La fiche technique îlotage
• Les commerçants, entreprises et administrations
• Les monuments, les concierges, les bars
• Les habitants
• Les associations
• Régularité et créativité

Sur le terrain

• S’organiser
• Savoir communiquer
• Traiter es objections face à un prospect qui vend son logement

La prospection digitale

• Par où commencer
• Se faire connaître
• Les supports de communication
• Attention danger

S3 (4h00) + bilan expérience terrain (4h00) – lancement séquence 4

Technique de négociation

• Les approches de la négociation
• Le profil des prospects
• Notions de PNL
• Les outils pour bien communiquer

Qu’est-ce qu’une objection

• Objection réelle fondée ou non fondée
• Objection prétexte
• Objection tactique
• Objection muette
• Les étapes de traitement d’une objection
• L’argumentaire

Traitement des objections suivantes :

• Amenez moi un acheteur sérieux et on verra après
• Les acheteurs ont un budget à ne pas dépasser
• Je préfère essayer par moi même
• J’ai déjà des agences
• Vos honoraires sont trop élevés
• En direct, j’économise les frais d’agence
• Je connais quelqu’un qui m’a dit que…
• Les agences ne sont pas sérieuses
• Ce que fait une agence, je sais le faire
• Je ne donne pas d’exclusivité car il faut 3 agences

Retour expérience terrain

• Analyse et conseil
• Comment améliorer ses qualités commerciales

S4 (3h00)

Négocier le prix du mandat

• Introduction
• Le mandat à tout prix ?
• Conséquences d’un bien surévalué
• Notions de valeur d’un bien immobilier
• La psychologie du vendeur
• Les différentes situations possibles
• La méthode pour convaincre

Négocier l’exclusivité du mandat

• le constat
• Les avantages du mandat exclusif
• Le coût d’un mandat
• Les risques liés au mandat simple
• La démarche pour convaincre

Bilan séquence 4 – lancement séquence 5 ( visio 2h00)

S5 (4h00) + visioconférence (6h00) – bilan S5 – lancement séquence 6

Psychologie de l’acheteur immobilier

• Cibler les bons acquéreurs
• Adapter la communication selon le profil des acquéreurs ciblés
• AIDA
• La théorie des besoins
• Les styles sociaux
• Notions de PNL
• Les motivations d’achat

Accueil de acquéreur

• Accueil en agence
• Accueil téléphonique
• Contact par internet
• Obtenir un rendez-vous chez l’acheteur
• Comprendre l’acquéreur selon son habitat

La découverte client

• Utiliser les bons outils
• Savoir écouter pour qualifier
• Les informations à connaître
• Identifier les besoins du client
• Client en situation de handicap
• Méthode ISA
• Réaliser un rapprochement et présenter les biens

Visite du bien

• Rôle de la visite
• Préparation de la visite
• Visite du bien côté vendeur
• la scénarisation de la visite
• Visite du bien côté acquéreur
• Gérer la visite
• Validation des critères par la méthode entonnoir
• Conclure la vente
• La tournée de visites
• Reconnaissance de visite – Bon de visite
• Visite et informations de l’acquéreur
• Lutte contre le blanchiment des capitaux et le terrorisme

S6 (2h00)

L’offre d’achat

• Caractéristiques de l’offre
• Formalisme de l’offre
• Acceptation – Refus – Contre-proposition
• Offre d’achat avec mandat de négociation
• Méthode pour présenter l’offre d’achat au vendeur

Bilan S6 – Bilan de fin de formation(2 heures visioconférence)