Tout ce qu’il faut connaître des techniques commerciales pour optimiser son activité de transaction immobilière.

• Savoir planifier son activité, se fixer et atteindre ses objectifs financiers.
• Être capable de réaliser une étude de marché sur son secteur pour optimiser la prospection.
• Maîtriser les différentes méthodes de prospection et savoir les utiliser selon les objectifs recherchés.
• Être capable de créer des supports de communication adaptés à la cible de prospects.
• Savoir lever les objections des propriétaires vendeurs lors de la prospection de mandats.
• Être capable d’argumenter pour obtenir des mandats au prix juste et en exclusivité.
• Savoir effectuer un ciblage d’acquéreurs pertinent et mettre en place une stratégie de communication efficace.
• Être capable de qualifier les besoins des candidats acquéreurs et vérifier leur capacité de financement.
• Savoir scénariser les visites en tenant compte du profil des clients.
• Connaître et savoir appliquer la réglementation en matière de lutte contre le blanchiment des capitaux et contre le terrorisme.
• Savoir gérer les visites côté vendeur et côté acquéreur puis amener ce dernier à un engagement ferme en utilisant la méthode de validation.
• Connaître les règles juridiques qui encadrent l’offre d’achat et maîtriser son mécanisme.

Pré-requis :
Professionnel : Aucun
Général : Être doté d’un bon esprit d’analyse. Savoir développer une réflexion et construire un raisonnement. Maîtriser internet.

Méthode pédagogique
Parcours en ligne disponible 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 + Visioconférences

• Fiches pédagogiques, présentations vidéos, forum dédié, documents
  d’appui, exercices pratiques, vidéoconférences.

Satisfaction des participants

• Options sociales permettant de «liker» sur chaque fiche pédagogique.
• Questionnaire de satisfaction en fin de formation

Acquisition des compétences

• Évaluation en entrée et en sortie
• Exercices d’évaluation tout au long de la formation.
• Remise d’un livret de formation

Introduction et objectifs Séquence 1 (visio)

Objectifs

• Mettre en place un objectif de chiffre d’affaires annuel
• Planifier l’activité pour tendre vers l’objectif
• Analyser l’activité et corriger les écarts

Étude de marché

• Les outils pour réaliser une étude de marché efficace
• Étude du marché marché local
• Les deux questions à connaître
• Les outils pour réaliser une étude de marché efficace
• Se fixer des objectifs et les atteindre

Bilan séquence 1 et  (questions/réponses) et objectifs S2 (visio)

La prospection téléphonique

• Analyse des annonces
• Comprendre la démarche
• La présentation
• L’exploration et la démonstration
• Obtenir le rendez-vous
  Résumé
  Jeu de rôle

La prospection par boîtage et publipostage

• Créer des supports de prospection performants
• Le boîtage
• Le publipostage
• Analyser la rentabilité d’une opération de boîtage
• Boîtage et publipostage : méthodologie
• Tableau d’opération marketing

La prospection terrain

• L’îlotage
• La fiche technique îlotage
• Les commerçants, entreprises et administrations
• Les monuments, les concierges, les bars
• Les habitants
• Les associations
• Régularité et créativité

La prospection digitale

• Par où commencer
• Se faire connaître
• Les supports de communication
• Attention danger

Bilan séquence 2 et  (questions/réponses) et objectifs S3 (visio)

Technique de négociation

• Les approches de la négociation
• Le profil des prospects
• Notions de PNL
• Les outils pour bien communiquer

Qu’est-ce qu’une objection

• Objection réelle fondée ou non fondée
• Objection prétexte
• Objection tactique
• Objection muette
• Les étapes de traitement d’une objection
• L’argumentaire

Traitement des objections suivantes :

• Amenez moi un acheteur sérieux et on verra après
• Les acheteurs ont un budget à ne pas dépasser
• Je préfère essayer par moi même
• J’ai déjà des agences
• Vos honoraires sont trop élevés
• En direct, j’économise les frais d’agence
• Je connais quelqu’un qui m’a dit que…
• Les agences ne sont pas sérieuses
• Ce que fait une agence, je sais le faire
• Je ne donne pas d’exclusivité car il faut 3 agences

Bilan séquence 3  (questions/réponses) et objectifs S4 (visio)

Négocier le prix du mandat

• Introduction
• Le mandat à tout prix ?
• Conséquences d’un bien surévalué
• Notions de valeur d’un bien immobilier
• La psychologie du vendeur
• Les différentes situations possibles
• La méthode pour convaincre

Négocier l’exclusivité du mandat

• le constat
• Les avantages du mandat exclusif
• Le coût d’un mandat
• Les risques liés au mandat simple
• La démarche pour convaincre

Bilan séquence 4  (questions/réponses) et objectifs S5 (visio)

Psychologie de l’acheteur immobilier

• Cibler les bons acquéreurs
• Adapter la communication selon le profil des acquéreurs ciblés
• AIDA
• La théorie des besoins
• Les styles sociaux
• Notions de PNL
• Les motivations d’achat

Accueil de acquéreur

• Accueil en agence
• Accueil téléphonique
• Contact par internet
• Obtenir un rendez-vous chez l’acheteur
• Comprendre l’acquéreur selon son habitat

La découverte client

• Utiliser les bons outils
• Savoir écouter pour qualifier
• Les informations à connaître
• Identifier les besoins du client
• Client en situation de handicap
• Méthode ISA
• Réaliser un rapprochement et présenter les biens

Visite du bien

• Rôle de la visite
• Préparation de la visite
• Visite du bien côté vendeur
• la scénarisation de la visite
• Visite du bien côté acquéreur
• Gérer la visite
• Validation des critères par la méthode entonnoir
• Conclure la vente
• La tournée de visites
• Reconnaissance de visite – Bon de visite
• Visite et informations de l’acquéreur
• Lutte contre le blanchiment des capitaux et le terrorisme

Bilan séquence 5 (questions/réponses) – Présentation  S6 (visio)

L’offre d’achat

• Caractéristiques de l’offre
• Formalisme de l’offre
• Acceptation – Refus – Contre-proposition
• Offre d’achat avec mandat de négociation
• Méthode pour présenter l’offre d’achat au vendeur

Bilan (questions/réponses) (visio)