Les fondamentaux commerciaux de la transaction immobilière
35h *
NC **
Distanciel
ALUR
Débutant
NP
* Le nombre d’heures de formation est une durée moyenne donné à titre indicatif et peut varier d’un apprenant à l’autre.
** TARIFS APPLICABLES.
Les tarifs diffèrent selon que vous financez vous même votre formation ou que vous bénéficiez d’une prise en charge, partielle ou totale de votre action de formation ( FPC).
Contactez-nous.
Tout ce qu’il faut connaître des techniques commerciales pour optimiser son activité de transaction immobilière.
Savoir planifier son activité, se fixer et atteindre ses objectifs financiers.
Être capable de réaliser une étude de marché sur son secteur pour optimiser la prospection.
Maîtriser les différentes méthodes de prospection et savoir les utiliser selon les objectifs recherchés.
Être capable de créer des supports de communication adaptés à la cible de prospects.
Savoir lever les objections des propriétaires vendeurs lors de la prospection de mandats.
Être capable d’argumenter pour obtenir des mandats au prix juste et en exclusivité.
Savoir effectuer un ciblage d’acquéreurs pertinent et mettre en place une stratégie de communication efficace.
Être capable de qualifier les besoins des candidats acquéreurs et vérifier leur capacité de financement.
Savoir scénariser les visites en tenant compte du profil des clients.
Connaître et savoir appliquer la réglementation en matière de lutte contre le blanchiment des capitaux et contre le terrorisme.
Savoir gérer les visites côté vendeur et côté acquéreur
Savoir rédiger tous les types de mandats et comprendre ce qu’est une clause expresse et une clause abusive.
Savoir procéder aux vérifications pour assurer la validité de la transaction et recueillir les justificatifs adéquats
Pré-requis :
Professionnel : Aucun
Général : Être doté d’un bon esprit d’analyse. Savoir développer une réflexion et construire un raisonnement. Maîtriser internet.
Méthode pédagogique
Parcours en ligne disponible 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 + Visioconférences
- Fiches pédagogiques, présentations vidéos, forum dédié, documents
d’appui, exercices pratiques, vidéoconférences.
Suivi de la formation
- Attestation de formation
- Relevé de connexions
- Attestation de compétences
Satisfaction des participants
- Options sociales permettant de «liker» sur chaque fiche pédagogique.
- Questionnaire de satisfaction en fin de formation
Acquisition des compétences
- Évaluation en entrée et en sortie
- Exercices d’évaluation tout au long de la formation.
- Remise d’un livret de formation
Introduction et objectifs Séquence 1 (visio 1 heure)
S1 + bilan S1 (visio 2h00) – lancement séquence2
Objectifs
- Mettre en place un objectif de chiffre d’affaires annuel
- Planifier l’activité pour tendre vers l’objectif
- Analyser l’activité et corriger les écarts
Étude de marché
- Définir un secteur de prospection réaliste
- Étude du marché local
- Comment bien connaître son secteur de prospection
- Les outils pour réaliser une étude de marché efficace
- Se fixer des objectifs et les atteindre
S2 (3h00) + visioconférence (2h00) – bilan S2 – lancement Séquence 3
La prospection téléphonique
- Analyse des annonces
- Comprendre la démarche
- La présentation
- L’exploration et la démonstration
- Obtenir le rendez-vous
Résumé
Jeu de rôle
La prospection par boîtage et publipostage
- Créer des supports de prospection performants
- Le boîtage
- Le publipostage
- Analyser la rentabilité d’une opération de boîtage
- Boîtage et publipostage : méthodologie
- Tableau d’opération marketing
La prospection terrain
- L’îlotage
- La fiche technique îlotage
- Les commerçants, entreprises et administrations
- Les monuments, les concierges, les bars
- Les habitants
- Les associations
- Régularité et créativité
Sur le terrain
- S’organiser
- Savoir communiquer
- Traiter es objections face à un prospect qui vend son logement
La prospection digitale
- Par où commencer
- Se faire connaître
- Les supports de communication
- Attention danger
S3 (4h00) + bilan expérience terrain (4h00) – lancement séquence 4
Technique de négociation
- Les approches de la négociation
- Le profil des prospects
- Notions de PNL
- Les outils pour bien communiquer
Qu’est-ce qu’une objection
- Objection réelle fondée ou non fondée
- Objection prétexte
- Objection tactique
- Objection muette
- Les étapes de traitement d’une objection
- L’argumentaire
Traitement des objections suivantes :
- Amenez moi un acheteur sérieux et on verra après
- Les acheteurs ont un budget à ne pas dépasser
- Je préfère essayer par moi même
- J’ai déjà des agences
- Vos honoraires sont trop élevés
- En direct, j’économise les frais d’agence
- Je connais quelqu’un qui m’a dit que…
- Les agences ne sont pas sérieuses
- Ce que fait une agence, je sais le faire
- Je ne donne pas d’exclusivité car il faut 3 agences
Retour expérience terrain
- Analyse et conseil
- Comment améliorer ses qualités commerciales
S4 (3h00)
Négocier le prix du mandat
- Introduction
- Le mandat à tout prix ?
- Conséquences d’un bien surévalué
- Notions de valeur d’un bien immobilier
- La psychologie du vendeur
- Les différentes situations possibles
- La méthode pour convaincre
Négocier l’exclusivité du mandat
- le constat
- Les avantages du mandat exclusif
- Le coût d’un mandat
- Les risques liés au mandat simple
- La démarche pour convaincre
Bilan séquence 4 – lancement séquence 5 ( visio 2h00)
S5 (4h00) + visioconférence (6h00) – bilan S5 – lancement séquence 6
Psychologie de l’acheteur immobilier
- Cibler les bons acquéreurs
- Adapter la communication selon le profil des acquéreurs ciblés
- AIDA
- La théorie des besoins
- Les styles sociaux
- Notions de PNL
- Les motivations d’achat
Accueil de acquéreur
- Accueil en agence
- Accueil téléphonique
- Contact par internet
- Obtenir un rendez-vous chez l’acheteur
- Comprendre l’acquéreur selon son habitat
La découverte client
- Utiliser les bons outils
- Savoir écouter pour qualifier
- Les informations à connaître
- Identifier les besoins du client
- Client en situation de handicap
- Méthode ISA
- Réaliser un rapprochement et présenter les biens
Visite du bien
- Rôle de la visite
- Préparation de la visite
- Visite du bien côté vendeur
- la scénarisation de la visite
- Visite du bien côté acquéreur
- Gérer la visite
- Validation des critères par la méthode entonnoir
- Conclure la vente
- La tournée de visites
- Reconnaissance de visite – Bon de visite
- Visite et informations de l’acquéreur
- Lutte contre le blanchiment des capitaux et le terrorisme
S6 (2h00)
L’offre d’achat
- Caractéristiques de l’offre
- Formalisme de l’offre
- Acceptation – Refus – Contre-proposition
- Offre d’achat avec mandat de négociation
- Méthode pour présenter l’offre d’achat au vendeur
Bilan S6 – Bilan de fin de formation(2 heures visioconférence)