Formation – Les fondamentaux commerciaux de la transaction immobilière

Les fondamentaux commerciaux de la transaction immobilière

35h *

NC **

Distanciel

ALUR

Débutant

NP

* Le nombre d’heures de formation est une durée moyenne donné à titre indicatif et peut varier d’un apprenant à l’autre.

** TARIFS APPLICABLES.
Les tarifs diffèrent selon que vous financez vous même votre formation ou que vous bénéficiez d’une prise en charge, partielle ou totale de votre action de formation ( FPC).
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Tout ce qu’il faut connaître des techniques commerciales pour optimiser son activité de transaction immobilière.

  • Savoir planifier son activité, se fixer et atteindre ses objectifs financiers.

  • Être capable de réaliser une étude de marché sur son secteur pour optimiser la prospection.

  • Maîtriser les différentes méthodes de prospection et savoir les utiliser selon les objectifs recherchés.

  • Être capable de créer des supports de communication adaptés à la cible de prospects.

  • Savoir lever les objections des propriétaires vendeurs lors de la prospection de mandats.

  • Être capable d’argumenter pour obtenir des mandats au prix juste et en exclusivité.

  • Savoir effectuer un ciblage d’acquéreurs pertinent et mettre en place une stratégie de communication efficace.

  • Être capable de qualifier les besoins des candidats acquéreurs et vérifier leur capacité de financement.

  • Savoir scénariser les visites en tenant compte du profil des clients.

  • Connaître et savoir appliquer la réglementation en matière de lutte contre le blanchiment des capitaux et contre le terrorisme.

  • Savoir gérer les visites côté vendeur et côté acquéreur

  • Savoir rédiger tous les types de mandats et comprendre ce qu’est une clause expresse et une clause abusive.

  • Savoir procéder aux vérifications pour assurer la validité de la transaction et recueillir les justificatifs adéquats

Pré-requis :
Professionnel : Aucun
Général : Être doté d’un bon esprit d’analyse. Savoir développer une réflexion et construire un raisonnement. Maîtriser internet.

 

Méthode pédagogique
Parcours en ligne disponible 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 + Visioconférences

  • Fiches pédagogiques, présentations vidéos, forum dédié, documents
    d’appui, exercices pratiques, vidéoconférences.

Suivi de la formation

  • Attestation de formation
  • Relevé de connexions
  • Attestation de compétences

Satisfaction des participants

  • Options sociales permettant de «liker» sur chaque fiche pédagogique.
  • Questionnaire de satisfaction en fin de formation

Acquisition des compétences

  • Évaluation en entrée et en sortie
  • Exercices d’évaluation tout au long de la formation.
  • Remise d’un livret de formation

Introduction et objectifs Séquence 1 (visio 1 heure)

S1 + bilan S1 (visio 2h00) – lancement séquence2

Objectifs

  • Mettre en place un objectif de chiffre d’affaires annuel
  • Planifier l’activité pour tendre vers l’objectif
  • Analyser l’activité et corriger les écarts

Étude de marché

  • Définir un secteur de prospection réaliste
  • Étude du  marché local
  • Comment bien connaître son secteur de prospection
  • Les outils pour réaliser une étude de marché efficace
  • Se fixer des objectifs et les atteindre

S2 (3h00) + visioconférence (2h00) – bilan S2 – lancement Séquence 3

La prospection téléphonique

  • Analyse des annonces
  • Comprendre la démarche
  • La présentation
  • L’exploration et la démonstration
  • Obtenir le rendez-vous
    Résumé
    Jeu de rôle

La prospection par boîtage et publipostage

  • Créer des supports de prospection performants
  • Le boîtage
  • Le publipostage
  • Analyser la rentabilité d’une opération de boîtage
  • Boîtage et publipostage : méthodologie
  • Tableau d’opération marketing

La prospection terrain

  • L’îlotage
  • La fiche technique îlotage
  • Les commerçants, entreprises et administrations
  • Les monuments, les concierges, les bars
  • Les habitants
  • Les associations
  • Régularité et créativité

Sur le terrain

  • S’organiser
  • Savoir communiquer
  • Traiter es objections face à un prospect qui vend son logement

La prospection digitale

  • Par où commencer
  • Se faire connaître
  • Les supports de communication
  • Attention danger

S3 (4h00) + bilan expérience terrain (4h00) – lancement séquence 4

Technique de négociation

  • Les approches de la négociation
  • Le profil des prospects
  • Notions de PNL
  • Les outils pour bien communiquer

Qu’est-ce qu’une objection

  • Objection réelle fondée ou non fondée
  • Objection prétexte
  • Objection tactique
  • Objection muette
  • Les étapes de traitement d’une objection
  • L’argumentaire

Traitement des objections suivantes :

  • Amenez moi un acheteur sérieux et on verra après
  • Les acheteurs ont un budget à ne pas dépasser
  • Je préfère essayer par moi même
  • J’ai déjà des agences
  • Vos honoraires sont trop élevés
  • En direct, j’économise les frais d’agence
  • Je connais quelqu’un qui m’a dit que…
  • Les agences ne sont pas sérieuses
  • Ce que fait une agence, je sais le faire
  • Je ne donne pas d’exclusivité car il faut 3 agences

Retour expérience terrain

  • Analyse et conseil
  • Comment améliorer ses qualités commerciales

S4 (3h00)

Négocier le prix du mandat

  • Introduction
  • Le mandat à tout prix ?
  • Conséquences d’un bien surévalué
  • Notions de valeur d’un bien immobilier
  • La psychologie du vendeur
  • Les différentes situations possibles
  • La méthode pour convaincre

Négocier l’exclusivité du mandat

  • le constat
  • Les avantages du mandat exclusif
  • Le coût d’un mandat
  • Les risques liés au mandat simple
  • La démarche pour convaincre

Bilan séquence 4 – lancement séquence 5 ( visio 2h00)

S5 (4h00) + visioconférence (6h00) – bilan S5 – lancement séquence 6

Psychologie de l’acheteur immobilier

  • Cibler les bons acquéreurs
  • Adapter la communication selon le profil des acquéreurs ciblés
  • AIDA
  • La théorie des besoins
  • Les styles sociaux
  • Notions de PNL
  • Les motivations d’achat

Accueil de acquéreur

  • Accueil en agence
  • Accueil téléphonique
  • Contact par internet
  • Obtenir un rendez-vous chez l’acheteur
  • Comprendre l’acquéreur selon son habitat

La découverte client

  • Utiliser les bons outils
  • Savoir écouter pour qualifier
  • Les informations à connaître
  • Identifier les besoins du client
  • Client en situation de handicap
  • Méthode ISA
  • Réaliser un rapprochement et présenter les biens

Visite du bien

  • Rôle de la visite
  • Préparation de la visite
  • Visite du bien côté vendeur
  • la scénarisation de la visite
  • Visite du bien côté acquéreur
  • Gérer la visite
  • Validation des critères par la méthode entonnoir
  • Conclure la vente
  • La tournée de visites
  • Reconnaissance de visite – Bon de visite
  • Visite et informations de l’acquéreur
  • Lutte contre le blanchiment des capitaux et le terrorisme

S6 (2h00)

L’offre d’achat

  • Caractéristiques de l’offre
  • Formalisme de l’offre
  • Acceptation – Refus – Contre-proposition
  • Offre d’achat avec mandat de négociation
  • Méthode pour présenter l’offre d’achat au vendeur

Bilan S6 – Bilan de fin de formation(2 heures visioconférence)

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Contacter Le Négociateur Éclairé

Par mail : contact@lenegociateureclaire.fr

Téléphone : 07 49 06 69 70

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