Formation – Les fondamentaux commerciaux de la transaction immobilière

Les fondamentaux commerciaux de la transaction immobilière

35h00

1225 €

Distanciel

ALUR

Débutant

NP

Tout ce qu’il faut connaître des techniques commerciales pour optimiser son activité de transaction immobilière.

  • Savoir planifier son activité, se fixer et atteindre ses objectifs financiers.
  • Être capable de réaliser une étude de marché sur son secteur pour optimiser la prospection.
  • Maîtriser les différentes méthodes de prospection et savoir les utiliser selon les objectifs recherchés.
  • Être capable de créer des supports de communication adaptés à la cible de prospects.
  • Savoir lever les objections des propriétaires vendeurs lors de la prospection de mandats.
  • Être capable d’argumenter pour obtenir des mandats au prix juste et en exclusivité.
  • Savoir effectuer un ciblage d’acquéreurs pertinent et mettre en place une stratégie de communication efficace.
  • Être capable de qualifier les besoins des candidats acquéreurs et vérifier leur capacité de financement.
  • Savoir scénariser les visites en tenant compte du profil des clients.
  • Connaître et savoir appliquer la réglementation en matière de lutte contre le blanchiment des capitaux et contre le terrorisme.
  • Savoir gérer les visites côté vendeur et côté acquéreur puis amener ce dernier à un engagement ferme en utilisant la méthode de validation.
  • Connaître les règles juridiques qui encadrent l’offre d’achat et maîtriser son mécanisme.

Pré-requis :
Professionnel : Aucun
Général : Être doté d’un bon esprit d’analyse. Savoir développer une réflexion et construire un raisonnement. Maîtriser internet.

 

Méthode pédagogique
Parcours en ligne disponible 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 + Visioconférences

  • Fiches pédagogiques, présentations vidéos, forum dédié, documents
    d’appui, exercices pratiques, vidéoconférences.

Suivi de la formation

  • Attestation de formation
  • Relevé de connexions
  • Attestation de compétences

Satisfaction des participants

  • Options sociales permettant de «liker» sur chaque fiche pédagogique.
  • Questionnaire de satisfaction en fin de formation

Acquisition des compétences

  • Évaluation en entrée et en sortie
  • Exercices d’évaluation tout au long de la formation.
  • Remise d’un livret de formation

Introduction et objectifs Séquence 1 (visio)

Objectifs

  • Mettre en place un objectif de chiffre d’affaires annuel
  • Planifier l’activité pour tendre vers l’objectif
  • Analyser l’activité et corriger les écarts

Étude de marché

  • Les outils pour réaliser une étude de marché efficace
  • Étude du marché marché local
  • Les deux questions à connaître
  • Les outils pour réaliser une étude de marché efficace
  • Se fixer des objectifs et les atteindre

Bilan séquence 1 et  (questions/réponses) et objectifs S2 (visio)

La prospection téléphonique

  • Analyse des annonces
  • Comprendre la démarche
  • La présentation
  • L’exploration et la démonstration
  • Obtenir le rendez-vous
    Résumé
    Jeu de rôle

La prospection par boîtage et publipostage

  • Créer des supports de prospection performants
  • Le boîtage
  • Le publipostage
  • Analyser la rentabilité d’une opération de boîtage
  • Boîtage et publipostage : méthodologie
  • Tableau d’opération marketing

La prospection terrain

  • L’îlotage
  • La fiche technique îlotage
  • Les commerçants, entreprises et administrations
  • Les monuments, les concierges, les bars
  • Les habitants
  • Les associations
  • Régularité et créativité

La prospection digitale

  • Par où commencer
  • Se faire connaître
  • Les supports de communication
  • Attention danger

Bilan séquence 2 et  (questions/réponses) et objectifs S3 (visio)

Technique de négociation

  • Les approches de la négociation
  • Le profil des prospects
  • Notions de PNL
  • Les outils pour bien communiquer

Qu’est-ce qu’une objection

  • Objection réelle fondée ou non fondée
  • Objection prétexte
  • Objection tactique
  • Objection muette
  • Les étapes de traitement d’une objection
  • L’argumentaire

Traitement des objections suivantes :

  • Amenez moi un acheteur sérieux et on verra après
  • Les acheteurs ont un budget à ne pas dépasser
  • Je préfère essayer par moi même
  • J’ai déjà des agences
  • Vos honoraires sont trop élevés
  • En direct, j’économise les frais d’agence
  • Je connais quelqu’un qui m’a dit que…
  • Les agences ne sont pas sérieuses
  • Ce que fait une agence, je sais le faire
  • Je ne donne pas d’exclusivité car il faut 3 agences

Bilan séquence 3  (questions/réponses) et objectifs S4 (visio)

Négocier le prix du mandat

  • Introduction
  • Le mandat à tout prix ?
  • Conséquences d’un bien surévalué
  • Notions de valeur d’un bien immobilier
  • La psychologie du vendeur
  • Les différentes situations possibles
  • La méthode pour convaincre

Négocier l’exclusivité du mandat

  • le constat
  • Les avantages du mandat exclusif
  • Le coût d’un mandat
  • Les risques liés au mandat simple
  • La démarche pour convaincre

Bilan séquence 4  (questions/réponses) et objectifs S5 (visio)

Psychologie de l’acheteur immobilier

  • Cibler les bons acquéreurs
  • Adapter la communication selon le profil des acquéreurs ciblés
  • AIDA
  • La théorie des besoins
  • Les styles sociaux
  • Notions de PNL
  • Les motivations d’achat

Accueil de acquéreur

  • Accueil en agence
  • Accueil téléphonique
  • Contact par internet
  • Obtenir un rendez-vous chez l’acheteur
  • Comprendre l’acquéreur selon son habitat

La découverte client

  • Utiliser les bons outils
  • Savoir écouter pour qualifier
  • Les informations à connaître
  • Identifier les besoins du client
  • Client en situation de handicap
  • Méthode ISA
  • Réaliser un rapprochement et présenter les biens

Visite du bien

  • Rôle de la visite
  • Préparation de la visite
  • Visite du bien côté vendeur
  • la scénarisation de la visite
  • Visite du bien côté acquéreur
  • Gérer la visite
  • Validation des critères par la méthode entonnoir
  • Conclure la vente
  • La tournée de visites
  • Reconnaissance de visite – Bon de visite
  • Visite et informations de l’acquéreur
  • Lutte contre le blanchiment des capitaux et le terrorisme

Bilan séquence 5 (questions/réponses) – Présentation  S6 (visio)

L’offre d’achat

  • Caractéristiques de l’offre
  • Formalisme de l’offre
  • Acceptation – Refus – Contre-proposition
  • Offre d’achat avec mandat de négociation
  • Méthode pour présenter l’offre d’achat au vendeur

Bilan (questions/réponses) (visio)

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Par mail : contact@lenegociateureclaire.fr

Téléphone : 07 49 06 69 70

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