Formation – techniques de négociation de mandats

Techniques de négociation des mandats

14h00

490 €

Distanciel

ALUR

Débutant

100%

Maîtrisez la technique de traitement des objections et apprenez à obtenir des mandats au prix juste et en exclusivité.

  • Savoir lever les objections de propriétaires vendeurs lors de la prospection de mandats ;
  • Être capable d’argumenter pour obtenir des mandats au prix juste et en exclusivité.

Pré-requis :
Professionnel : Aucun
Général : Être doté d’un bon esprit d’analyse. Savoir développer une réflexion et construire un raisonnement. Maîtriser internet.

 

Méthode pédagogique
Parcours en ligne disponible 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 + Visioconférences

  • Fiches pédagogiques, présentations vidéos, forum dédié, documents
    d’appui, exercices pratiques, vidéoconférences.

Suivi de la formation

  • Attestation de formation
  • Relevé de connexions
  • Attestation de compétences

Satisfaction des participants

  • Options sociales permettant de «liker» sur chaque fiche pédagogique.
  • Questionnaire de satisfaction en fin de formation

Acquisition des compétences

  • Évaluation en entrée et en sortie
  • Exercices d’évaluation tout au long de la formation.
  • Remise d’un livret de formation

Introduction et objectifs Séquence 1 (visio)

Technique de négociation

  • Les approches de la négociation
  • Le profil des prospects
  • Notions de PNL
  • Les outils pour bien communiquer

Qu’est-ce qu’une objection

  • Objection réelle fondée ou non fondée
  • Objection prétexte
  • Objection tactique
  • Objection muette
  • Les étapes de traitement d’une objection
  • L’argumentaire

Exemple d’objections

  • Amenez moi un acheteur sérieux et on verra après
  • Les acheteurs ont un budget à ne pas dépasser
  • Je préfère essayer par moi même
  • J’ai déjà des agences
  • Vos honoraires sont trop élevés
  • En direct, j’économise les frais d’agence
  • Je connais quelqu’un qui m’a dit que…
  • Les agences ne sont pas sérieuses
  • Ce que fait une agence, je sais le faire
  • Je ne donne pas d’exclusivité car il faut 3 agences

Bilan séquence 1 et  (questions/réponses) et objectifs S2 (visio)

Obtenir des mandat au prix juste

  • Le mandat à tout prix ?
  • Conséquences d’un bien surévalué
  • Notions de valeur d’un bien immobilier
  • Les statistiques

La mise en confiance

  • Notions de PNL
  • La règle des 4*20
  • Créer un climat de confiance
  • La psychologie du vendeur
  • Dans la tête du vendeur dominant
  • Poser les bonnes questions

Le prix réel du bien

  • Vérifier le prix du bien
  • Les différentes situations possibles
  • Bien visiter pour bien estimer

Négocier le prix du mandat

  • Introduction
  • Relever les informations
  • Les critères de comparaison
  • Le tableau d’analyse
  • L’argumentaire pas à pas
  • Les différentes situations possibles
  • La méthode pour convaincre

Négocier l’exclusivité du mandat

  • le constat
  • Les avantages du mandat exclusif
    Pour le professionnel
    Pour le vendeur
  • Le coût d’un mandat
  • Les risques liés au mandat simple
  • La démarche pour convaincre
  • Les causes du refus
  • Services ? Vous avez dit services ?
  • Le livret de services
  • L’argumentaire

Bilan (questions/réponses) (visio)

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